需求分析是軟件開發(fā)當(dāng)中必不可少的環(huán)節(jié)，而在需求分析的過程中，拜訪往往也是不可或缺的。中培偉業(yè)《需求分析與管理最佳實(shí)踐》培訓(xùn)專家劉老師指出，項(xiàng)目組經(jīng)過一番努力，獲得了一些初步的成果。首先是給客戶留下了一個(gè)良好的印象，這是一個(gè)開端，但要在他們心目中樹立自己的職業(yè)威信還要看你今后的表現(xiàn)。同時(shí)，我們與客戶一起為項(xiàng)目制訂了短期與長期目標(biāo)。

不要小看了這些目標(biāo)，它們就是我們的尚方寶劍。正是因?yàn)橛辛怂窈箜?xiàng)目中的有關(guān)各方就應(yīng)當(dāng)協(xié)助實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。我們應(yīng)當(dāng)清晰地向客戶表達(dá)這樣一個(gè)意思，要完成這樣的目標(biāo)，不是某一方的努力，而是雙方共同努力的結(jié)果。這也是客戶方召開這樣一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議的重要意義。最后一個(gè)成果，也是最重要的成果，就是與各種角色、各個(gè)類型的客戶建立了聯(lián)系。下面，我們將一個(gè)一個(gè)去拜訪他們，展開我們的需求調(diào)研。

與西方人不同，中國人做事往往比較重視感情，這是與中國數(shù)千年的文化分不開的。也就是做事先培養(yǎng)感情，感情培養(yǎng)起來才好慢慢做事，需求調(diào)研也是一樣。

需求調(diào)研不是一蹴而就的事情，是一件持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年的工作（假如項(xiàng)目還有后期維護(hù)）。在這漫長的時(shí)間里，我們需要依靠客戶這個(gè)群體的幫助，一步一步掌握真實(shí)可靠的業(yè)務(wù)需求。不僅如此，技術(shù)這東西總有不如意甚至實(shí)現(xiàn)不了的地方，我們需要客戶的理解與包容，這都需要有良好的客戶關(guān)系。按照現(xiàn)在的軟件運(yùn)作理念，軟件項(xiàng)目已經(jīng)不是一錘子的買賣，而是長期的、持續(xù)不斷的提供服務(wù)。按照這樣的理念，軟件供應(yīng)商與客戶建立的是長期共贏的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，這更需要我們與客戶建立長期友好的關(guān)系。

盡管如此，我們也不能總是期望客戶中的所有人都能與我們合作，很多項(xiàng)目都不可避免地存在阻礙項(xiàng)目開展的人。如很多ERP項(xiàng)目會(huì)損害采購和銷售人員的利益，因?yàn)樾畔⒒墓芾頂嗔怂麄兊呢?cái)路；很多企業(yè)管理軟件會(huì)遭到來自基層操作人員的抵制，因?yàn)樗鼤?huì)給基層操作人員帶來更多的工作量負(fù)擔(dān)。有一次，我們給一個(gè)集團(tuán)開發(fā)一套軟件，當(dāng)我們下到基層單位時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，一些基層單位已經(jīng)有了相應(yīng)的管理軟件。我們的軟件成功上線，必然就意味著這些基層單位的管理軟件壽終正寢，這必然影響到基層信息化管理專員的利益和政績。

分析一個(gè)客戶人群的關(guān)系，就是在分析這個(gè)人群中，誰有意愿支持我們，而誰卻在自覺不自覺地阻礙我們。那些通過這個(gè)項(xiàng)目可以提高政績，提高自身價(jià)值的人，都是我們可以爭(zhēng)取的盟友。他們是我們最可以依賴的人，我們一定要與他們站在一起，榮辱與共，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

另一種人，即使軟件獲得了成功，也與他沒有太多關(guān)系，但你與他相處得好，卻可以給予你巨大的幫助，這種人是我們需要拼命爭(zhēng)取的人。所謂領(lǐng)域?qū)＜遥梢越o你多講點(diǎn)兒，但隨便打發(fā)你，對(duì)他也沒太大影響。報(bào)著謙虛謹(jǐn)慎、相互尊重的態(tài)度，大方地與他們交往。當(dāng)他們幫助我們以后，真誠地予以感謝。這是我總結(jié)出來的，與他們交往的準(zhǔn)則。

就是那些對(duì)我們懷有敵意的人。盡管有敵意，但我們能夠坦蕩的，敞開心扉的與他們交往。雖然不能奢望太多，但拿出誠意去爭(zhēng)取他們，也還是有機(jī)會(huì)化干戈為玉帛、化敵為友。如果能夠那樣，那是再好不過了。

經(jīng)過一番交往，我們將逐漸在客戶中結(jié)識(shí)一批可以幫助我們的人。今后一段日子里，我們將依靠他們?nèi)W(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)，收集業(yè)務(wù)需求，為日后的軟件研發(fā)提供素材。