當今社會，消費者的消費變得越來越理性，他們對消費過程中的體驗和感受的期望也越來越高。在我們接待的客戶過程中，有些鏈接更可能引起客戶反感。例如，對于我們來說，獲取客戶信息和需求的最重要方法是提出問題。但是，許多人會使用諸如調(diào)查帳戶或詢問囚犯之類的問題，反感的客戶自然不會透露您想要的信息。那在需求分析環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么提問，才能既讓客戶感受良好又能獲得我們想要的信息呢？

　　如何有效提出需求分析的問題？

第一、從提問邏輯上，先易后難：先封閉式問題后開放式問題、先公共問題后先核心敏感問題。也就是先從客戶容易回答，萬事開頭難，只要引導(dǎo)客戶開口了，建立熟悉感，消除戒備心，我們才能獲取真正需要的信息。

第二、互惠原則：互惠原則是心理學(xué)的一個名詞，當某人給予你某種可知的價值時，你會有給予對方回饋的想法。比如某個朋友請你吃了一頓飯，你會想找個時間請他吃一頓，我們要把提問當作是一個信息交換的過程，先拋出信息然后索取信息，客戶就會很難拒絕回答。

第三、提問前，先給出理由：當你說出因為時，你已經(jīng)成功了一半。曾經(jīng)有一位心理學(xué)家，做過一個實驗，在一家圖書館復(fù)印機前，請兩位試驗者插隊，兩位的話術(shù)內(nèi)容基本一樣，其中的一位的話術(shù)多了兩個字“因為”，插隊成功率增加了70%，所以當你提問之前最好給出理由。如因為我們這邊車源比較緊張，想問一下喜歡什么顏色呢？因為我們有免息貸款請問您是全款還是貸款？

第四、循環(huán)使用QSA公式問答贊：（探尋問題+客戶回答+支持性回應(yīng)=信任）客戶回答完問題之后，我們要給出積極的回應(yīng)，支持性回應(yīng)包括同意贊美客戶的看法。客戶給出了一個結(jié)論就補充一個事實，客戶給出事實就補充一個結(jié)論。

比如客戶說現(xiàn)在工作壓力大，這是一個結(jié)論，我們就可以補充事實：確實是的，你看我們銷售顧問每個月的任務(wù)都定得很高，天天加班打電話，沒完成任務(wù)還得罰錢。以及面帶微笑，不斷點頭，身體面向客戶都是對客戶話題感興趣的體現(xiàn)。

通過上述介紹，如何有效提出需求分析的問題相信大家已經(jīng)清楚了吧，想了解更多關(guān)于需求分析的信息，請繼續(xù)關(guān)注中培偉業(yè)。